・セールスは、はじめからうまくいかなくて「当たり前」
商品を売るときに、
「人から嫌われたくない」
という思いがわいてくることや、
「売ること自体から逃げたい気持ちになる」
という話をよく耳にします。
これは、「傷つくことを怖がっている」という、セールスが苦手な人によくある状態です。
でもじつは、セールスは、うまくいかなくて当たり前ということをご存じでしょうか？
たとえば、10人に商品を売るとします。
セールス初心者の場合、「買いたい」と言ってもらえるのは、多くて３人くらいです。
１、２年経ってようやく平均が３割〜５割になりますが、それでも、半分は断られてしまうものなのです。
野球でも「３割バッター」と言われるように、セールスでも10割ヒットすることはありません。
「最初から、うまくいかなくて当たり前」
「７割の人からは断られるものだ」
と思っておくと、気がラクになりますよ。
・セールスを断られることは、「否定された」わけではない
セールスが苦手な人に理由を聞いてみると、多くの人が
「傷つくのが怖い」
と言います。
「セールスを断られる」＝「自分のことを否定された」
と思う人はとても多いのです。
でも、本当は商品が必要なくて断られただけで、自分が否定されているわけではありません。
そう思えるようになると、セースルの苦手意識も手離せるようになるでしょう。
わたしの場合、半年ぶりに会った人から、
「前回商品を買わず、断ってしまってごめんなさい」
と言われたことがありました。
でも、わたしはそもそも断られたこと自体を覚えていなかったのです。
そのとき、わたしはいつの間にか断られた人にフォーカスをしなくなり、セールスへの苦手意識がまったくなくなっていたことに気づいたのです。
断られることにばかりフォーカスすると、いろいろなことがマイナスに感じてしまいます。
・メルマガを配信しても「解除されるかもしれない…」と不安になる
・ＬＩＮＥをしても「ブロックされるかもしれない…」と心配になる
という状態に陥ってしまうのです。
でもそれは、傷つくのが怖くて、付き合う前から「フラれたらどうしよう…」、結婚する前から「離婚したらどうしよう…」と、言っているようなもの。
そのままでは、現実は何もよくなりません。
普段から心配性の人は、失敗や不安ではなく、よかったことや希望を感じることにフォーカスすることが得策です。
そうすることで、セールスに対する苦手意識も薄れていくでしょう。
・自分の強みを絞り込む
セールスができない人のなかには、
「何の専門なのか絞り込めない」
という悩みを持っている人も少なくありません。
一方、うまくいっている人たちは、ひとつのことに特化し、研ぎ澄ましたサービスや強みを持っています。
たとえば、個人事業主として売上が上がらない人たちのなかには、「自分の専門・オリジナル商品」とうたっているものの、いろいろな講座を混ぜているだけ、という場合も多々あります。
でも、ただ組み合わせただけでは「オリジナル」や「オリジナルメソッドの専門家」にはならないのです。
ですから、自分の強みを絞り込むことが必要になります。
どの業界でも、商品は何かひとつを極めてから、種類を増やしていくことが理想的です。
たとえばラーメンの場合も、王道から始めて、売れるようになってから次の商品を出していく、といった流れにすると、ビジネス的にもうまくいきやすいでしょう。
わたし自身も、化粧品販売を始めるとき、最初からすべての化粧品を扱うことはしませんでした。
ネット販売では、最初にクレンジング、次に化粧水と１点ずつ扱い、売れるようになってから種類を増やし、最終的に化粧品全体を扱うようにしていったのです。
たとえば、顔の美容に関する専門家の場合は、
①フェイシャルを売れるようにする
②ボディケアに関する商品を売る
③脱毛を扱う
というように、ひとつのことが売れるようになったら次に進むことが大切です。
・商品はひとつを極めてから増やしていく
ビジネスがうまくいかない人ほど、ある程度やってみて、「うまくいかないと次」というように別のものに手を出す人が大勢います。
でも、多数の商品を扱っている「何でもできる人」になってしまうと、お客様の目に魅力的に映らなくなり、かえって売れなくなってしまうのです。
そうは言っても、
「お客様が何をほしいかわからないから、たくさん商品があったほうがいい」
と思う人がいるかもしれません。
それならば、先ほどのわたしの例のように、化粧品を売ったあとにボディケア・脱毛…と順番に売るのがおすすめです。
化粧品もボディケアも脱毛もすべて一緒に販売するほうが、実際の難易度は高くなってしまうのです。
「〇〇の専門家」としての自分の強みを磨いていきましょう。
そうすることで、自然と腕が上がり、お客様に喜ばれ、自信を持ってセールスができるようになっていきます。
そうすると、自然とセールスの苦手意識が手離せ、自分の才能を自由に発揮できるようになっていくでしょう。
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