・売上が上がらない人ほど、あれこれ説明をしすぎている
「なかなか売上が上がらない」
「セールスは苦手…」
こういった悩みを抱えてはいませんか？
売上が上がっていない人は、いろいろなコンテンツをすべて混ぜてしまっている傾向があります。
でも、商品をあれこれ混ぜてしまうと、お客様にもサービスや商品のよさが伝わらず、かえって売れなくなってしまうのです。
そして、商品やサービスを伝えるときにも同じことがいえます。
セールスが苦手な人ほど、あれもこれもいっぺんに説明しようとする傾向があるのです。
・セールスの基本は、「１ターゲット・１メッセージ・１ゴール」！
商品を売るために、わたしがお伝えしている「セールスの基本のキ」があります。
それは、「１ターゲット・１メッセージ・１ゴールで売ること」です。
①ターゲット
まず、「何」を売るか、「誰」に売るかをひとり決めます。
②メッセージ
伝えたいメッセージをひとつだけに絞りましょう。
このとき、伝えたい商品・サービスもひとつに絞ってください。
③ゴール
ゴールは「これを購入してください」というくらい、シンプルにわかりやすくすることが大切です。
このように、売りやすい商品づくりは、
・相手が求めているもの
・自分の売りやすさ
を突き詰めて、余計なものをそぎ落とすことがポイントです。
とくに、単価が高ければ高いほど、セールス面での無駄をそぎ落としていかなければ、よさが伝わらず売れなくなってしまいます。
セールスで発信力を上げ、売上を伸ばしていくために、「１ターゲット・１メッセージ・１ゴール」を意識してみてください。
そうすることで、「専門家」としての、自分のポジションを確立していきましょう。
・専門家は「営業力」でステージアップする
得意を磨いている「専門家」のなかには、エステティシャン・ネイリスト・カウンセラー・コーチ・セラピスト・アーティスト・医師・弁護士など、さまざまな人がいます。
そして、どのような分野であっても、
・技術が大好きな人
・トークが上手な人
に分かれます。
実際、技術力は高いけれど、セールスすることに抵抗を抱えている人が専門家には少なくありません。
多くの専門職の人たちがぶつかる「セールス」の壁を越えるためには、
「まずはこの商品を売ろう」
「この売上を達成するために、高単価にしよう」
「まわりの人にもお願いするようにしよう」
というように個々に合わせた目標をつくり、取り組んでいくことが大切です。
セールス力が上がることで、起業家や経営者として、ステージが上がっていきますよ。
・経営者に必要なセールス力は、「セールスを教えること」
専門家として売上が伸びていくと、ひとりでは限界になり、スタッフの雇用が必要になっていきます。
そのとき、スタッフには「技術」だけでなく「セールス」についても教えられるようになることが必要です。
「社長でありセールスマン」という言葉を耳にしたことはありませんか？
セールスを教えられるようにならない限りは、自分がいつもセールスをしなくてはいけません。
そのため、なかなか現場から抜けられないのです。
経営者に求められる「セールス力」は、自分以外に売れる人をつくる能力なのです。
もちろん、セールスはお金を稼ぐ力ですから、スタッフにとっても早いうちからその力を身につけたほうがいいでしょう。
でも、雇用されている人のなかには、「セールスは嫌がられるもの。悪いことだ」と誤解している人も大勢います。
教育の際は、セールスの手法ばかりではなく、
「セールスは悪いことではない」
「セールスは傷つくことではない」
といったマインドから、きちんと教えてあげてください。
以前のコラムも、ぜひ参考にしてくださいね。
・セールス力を磨いて、自分もまわりの人も一緒に豊かになっていく
右肩上がりに売上を伸ばしていく人は、自分の技術を磨くだけでなく、人を育てることも大切にしています。
そのマインドができたときに、突き抜けた「セールス力」が手に入るのです。
セールスを通じて、人に伝える力も磨いていきましょう。
そして、ステージアップを叶えていきましょう。
人を育てることは、相手を応援することになります。
そして、自分から応援する人には、まわりのお客様にもスタッフにも喜ばれ、人に応援される豊かな人生が待っていますよ。
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