・これからは「売り方」が大事になる
経営者がビジネスを拡大していくには、セミナーを開催することが不可欠だということを、コラムでも度々お伝えしてきました。
でも、セミナー開催に踏み出すのに抵抗があったり、取り組み方がわからなかったりして、相談を受けることも少なくありません。
高額商品を扱うためには、「売り方」がポイントになります。
では、売り方を身につけるにはどのようにしたらいいのか、解説していきましょう。
・金額は環境に左右される
普段から低額の商品を扱っている場合、いきなり高額商品を扱うのは難しいでしょう。
ネイルサロンなどでは、普段１万円の商品を扱っているため、30万円になると30倍なのでとても高く感じてしまいます。
たとえば、１００円ショップに３０００円で売っているものがあったら、高く感じますよね。
でも、高級ブランド店で３０００円の商品があったとしたら、安く感じるものです。
また、１億円や３０００万円の商品を扱っているジュエリー店で、30万円のジュエリーを見たら、思わず「安いですね」と言ってしまいそうになりませんか？
反対に、１０００円のアクセサリーのなかに30万円のジュエリーがあったら、とても高く感じます。
このように、高額と感じるかどうかは、環境に左右されるものなのです。
日頃、たとえば１万円の商品を扱っているネイルサロンのなかで、講座は高くてなかなか売ることができないでしょう。
高額商品を売れる人は、普段から１億円や数千万円の商品を売っていて、30万円を高いと感じません。
でも、単価の低い商品を扱っている人は、講座の金額が高く感じて高額商品を売ることができないのです。
・思い込みにとらわれていませんか？
高い商品を扱うことができる自分になるためには、マインドセットをすることが欠かせません。
安いものがいいというのは、思い込みなのです。
まず、自分のマインドから見直していきましょう。
どれだけ講師が金額を上げることをすすめても、１歩踏み出すことができないのは、ブロックがかかっているのです。
・高額商品と低額商品は売り方が違う
高額商品を売るときは、自分で購入を決めることがポイントです。
こちらから売り込めば売り込むほど、キャンセルにつながります。
なぜかと言うと、人は自分で「これはいい」「自分で決めて買ったんだ」と思って購入しなければ、まわりに相談するからです。
たとえば、販売員から説得されて購入して、家族から反対された場合、購入したことを後悔したり、クレームにつながったりします。
自分で購入を決めた場合は、たとえまわりから反対されたとしても「自分がいいと思って決めたから」と揺らぐことはありません。
自分がどうなりたいか未来をイメージして、「こうなりたい」と決心してもらう売り方が大切です。
低額商品は、「これは、いいですよ」とすすめられて、「安いから、まぁいいか」と購入するので、クレーム率も高くなります。
売り方は、とても重要なポイントになります。
とくに、高額の講座を売る場合、本人が「自分は変わる」と決めることが必須です。
たとえば、エステの場合「あなたのキレイは、わたしがつくります」「安心してわたしに任せてください」と言える、エステティシャン側の覚悟が重要になります。
それだけ責任もともないますが、売りやすくなるのです。
このように、高額商品と低額商品では、売り方に違いがあります。
・「インナーセールス」と「アウターセールス」
リザストもよく目にすることがあるかと思いますが、この場合も自分で決めながら先に進んでいくしくみになっています。
専門用語で、「インナーセールス」と「アウターセールス」という言葉をご存じでしょうか。
「インナーセールス」は、自分の言葉で買うと決めるセールスですが、「アウターセールス」は、こちらから売り込むセールスのことで、まわりの言葉が買うときの決め手になるセールスです。
このように、売り方がまったく違います。
クロージングトークも同じように、興味のある人は次に来てもらうような売り方です。
商品を売るときは、いくら売り方を学んでも、マインドが整わなければ売ることはできません。
やはり、普段から低額商品ばかりを扱っている人が、いきなり高額の講座などを売ることはできないでしょう。
たとえると、夜行バスにしか乗ったことがない人が、いきなり高額のファーストクラスには怖くて乗れないようなものです。
・自分の売り方を見直しましょう
いかがだったでしょうか。
自分のなかのブロックに気づいた人もいるかもしれませんね。
高額商品を扱うことに抵抗がある人も、自分の商品の売り方を見直し、ブロックを外していきましょう。
そうすることで、次のステップへの１歩を踏み出し、ビジネスを拡大していくことができるようになりますよ。
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