・「高額商品は売れない」という思い込みを手放しましょう
売上を伸ばして、ステージアップするためには、高額商品の販売はなくてはならないものです。
でも、
「高額商品が売れない」
という壁にぶつかっている人は大勢います。
高額商品は売れないという思い込みを持っている人ほど、「高いものを売るのは悪いこと」だと感じている傾向があるようです。
でも、必要なものを求めている人に、自信を持って良質な商品をおすすめすることは、結果的に、お客様の役に立つことになります。
本当にお客様のためになるものであれば、高いものを売ることは、決して悪いことではないのです。
「高いものを売ることは悪いこと」という思い込みを手放して、高単価商品を売り、自分のステージも上げていきませんか？
・「売上」より「集客」が目的になっていませんか？
大勢の人を集めようと意識すればするほど、「無料」や「低単価」の競争から逃れられなくなってしまいます。
この低価格競争は、「集客」が目的になってしまっていることも一因です。
多くのお客様に来ていただくために、低価格の商品ばかりを扱ってしまうという人も、
「高単価のものが売れない」
という思い込みがないかどうか、振り返ってみましょう。
価格を上げると、集まる人の数は減るかもしれませんが、結果的に自分の商品にお金を払う価値があると思ってくれている人が来てくれるようになりますよ。
・よかったことにフォーカスするクセをつけましょう
高額商品を売ることに抵抗がある人は、もしかしたら、セールス自体に苦手意識を持っているのかもしれません。
「断られて傷つきたくない」という怖さの壁を越えるためにおすすめなのが、日頃からよかったこと・できたことにフォーカスする習慣をつくることです。
たとえば、普段からマイナスに目を向けてしまうと、
「断られたらどうしよう…」
「売れなかったらどうしよう…」
という気持ちでは、いつまでも高額商品を売れるようにはなりません。
失敗したときにも、長く引きずることになるでしょう。
ですから、普段からよかったことにフォーカスして、気持ちを切り替えられる習慣をつくることは、とても大切なのです。
今日、あなたにとってよかったことは何ですか？
よかったことを、いくつ思い浮かべることができますか？
ぜひ、一日のなかで、振り返る時間を持ってみてください。
・高額商品を扱うことで、質のいいサービスを提供できる時間が生まれる
単価が低い場合は、売上を上げるためにお客様に購入いただく件数が必要になるので、余計に忙しさが増す傾向があります。
同じ10万円を売り上げるのでも、
①10万円の商品１件
②１万円の商品10件
では、おひとりのお客様にかけられる時間も労力も違います。
高額商品を取り扱うようになると、１件１件に丁寧に時間をかけられるようになり、サービスの質が上がるので、お客様の満足度も上がり、リピーターが増えるかもしれません。
高額商品を売ることで、集客の時間が減り、さらに時間や心に余裕が生まれ、質のいいサービスを提供できるいい循環が生まれていくのです。
・ステップアップするためにゴールを設定しましょう
ここまでお話ししてきたように、売上を伸ばしていくためには、高額商品を扱い、サービスの質を上げていくことが欠かせません。
でも、ただ闇雲に販売をしても、ビジネスはうまくいきません。
ステージアップしていくためには、まず、ゴールを設定することが大切なのです。
「１年後どうなりたいか？」
「３年後どうなりたいか？」
を考えてみましょう。
たとえば、
「３年後に売上３０００万円〜１億円を達成したい」
というように、数字を明確にしてゴールを設定することで、これからどう動くのかが変わっていきますよ。
・相手に合わせた対応をする
高額商品を売るためのマインドを整え、ゴール設定をしたら、お客様に合った接客方法も磨いていくことが大切です。
そのために、お客様の個性に合わせた接客術も取り入れていきましょう。
人の個性を知ることができる「３分類」については、以前のコラムでもご紹介していますので、チェックしてみてくださいね。
たとえば、丁寧に説明していくと安心していただけるタイプの方には、
・事前のコミュニケーションを長めにとること
・メニューはひとつずつ説明すること
・おすすめする理由や想いの部分を丁寧にお伝えすること
自分の聞きたいことだけに答えてほしいタイプの方には、
・時間、金額など、メリットやコストパフォーマンスのよさを明確に伝える
・選んでもらうときには、二者択一で聞く
・どのようなゴールを得られるか、例え話を取り入れてイメージしていただく
ステータスやブランドを重視するタイプの方には、
・気分の乗っているときにおすすめする
・スケールの大きな話を取り入れて伝える
・一番上の商品の話から始める
このようなことを心がけてみてください。
そうすることで１００％に近いくらいの高い確率で、気持ちよくご購入していただけるようになるのです。
高額商品が売れるようになると、ビジネスのステージが上がり、働き方も生き方もどんどん自由に、豊かになっていくでしょう。
高額商品を売ることへの抵抗感を手放して、新しい働き方を手に入れていきませんか？
Comments